ブランディング

顧客目線とライバル目線

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新潟県で活動しているホームページクリエイターの山後です。

 

今日は「顧客目線とライバル目線」をテーマにお話しします。

 

 

よくあるビジネス書の中で、ブランディングするには「お客様目線に立って商品を作りなさい」「差別化を図りなさい」ということが多くあります。

 

実は真逆のことを言っています。

 

お気付きでしたか?

 

 

どちらも正しいことなのですが、どちらも突き抜けて考えると競合することが難しいことが起こります。

 

今日はそのことについて触れていきたいと思います。

 

 

 

お客様の立場から見て魅力的な商品を提供する

「お客様の立場に立って」というのは、顧客目線です。

 

つまり、「あなたがターゲットとするお客様に対し魅力的な商品を提供する」ということを考えてください、ということです。

 

 

苦痛を感じているお客様の根本原因を解決できるのが最も有効とされています。

 

しかし、ビジネスの種類によっては苦痛を感じていないものもあるので、あなたのビジネスにおいてお客様に幸福感を与えるものをどのように伝えるかを考える必要があります。

 

伝え方はいろいろありますが、「具体的に」「わかりやすく」「実績を含めて」説明することが基本となります。

 

誇張しすぎると、実態と異なることがあるのでやめた方がいいでしょう。

 

 

では、どんなものがあるでしょうか。

 

整体師が提供するサービスを例について考えて見ましょう。

 

整体に来る理由は、いろいろなものがあります。

 

肩こり、腰痛、体の歪み、冷え などなど。

 

これに対し、わかりやすい商品は、

 

肩こりの施術 30分 3,000円

腰痛の施術  30分 3,000円

歪み調整   45分 4,500円

肩こり+腰痛 60分 6,000円

 

のようなメニューになると思います。

(料金は架空のものです。)

 

その施術内容が、関節をゴキゴキ鳴らす類のものなのか、痛みを感じないものなのか、アフターケアの有無などを写真や動画などを交えて説明するなどすれば、わかりやすく伝わると思います。

 

見込み客があなたのホームページなどを見て、「これだったら受けてみたい」と思わせるような商品を、よりわかりやすく、より魅力的に伝えることができれば、自然と人が集まってきます。

 

このように、お客様目線で見たときには、商品購入前の不安を払拭し、商品を購入した結果どうなるのかを詳しく説明できるに伝えられるようにしましょう。

 

 

競合との差別化を図る

「競合との差別化を図る」というのは、ライバル目線です。

 

差別化は、商品の内容だったり、料金体系だったり、価格だったりと、さまざまなものがあります。

 

競合の商品を調べ、年代、性別、地域、その他の属性においてどこをターゲットにしているのか。

 

競合が大手であれば、個人で始めても勝ち目がないから、スキマを狙っていく。

 

このようなことを考えながら、差別化を図っていく必要があります。

 

 

例えば、ビールで考えてみましょう。

 

ビールの大手メーカーといえば、アサヒ、キリン、サッポロ等が挙げられます。

 

この分野でまともに勝負しても、新規参入のビール製造会社は勝てません。

 

 

大企業は大量に作ることが可能なため値段を抑えることができますし、安定した量を提供することができます。

 

まともに勝負しても勝てないのであれば、発泡酒やリキュールとして価格が安いものを提供したり、地域を限定して販売したりするのです。

 

クラフトビールはその典型です。

 

大手メーカーのビールはどこでも飲むことができるので、旅先のレストランでは「○○地域限定クラフトビールを飲んでみよう」と思わせ、購入させているのです。

 

 

差別化を図ることで、魅力的に見せることが可能となるわけです。

 

この部分を詳しく説明できると、見込み客を顧客に変えることができるようになるのです。

 

 

差別化が突き抜けると伝わりにくくなる場合がある

しかし、差別化が突き抜けると、伝わりにくくなる場合があります。

 

 

いきなりですが、例で説明します。

 

先日のマラソンを走った後、疲労で足が動かなくなりました。

 

そんな中、ひろくま鍼灸院というところで施術してもらいました。

 

そこの先生の施術は、鍼灸師でありながら鍼を打たないという、変わった施術方法。

 

「鍼灸師なのに鍼を打たないの?」と不思議に思ってしまいました。

 

布団に横になり、体を押してもらうと、「ここですねー」とか「ここが悪いですねー」とか、ピンポイントで言い当てられました。

 

それだけでもすごいと思ったのですが、「じゃあ施術していきますね」と言われ、実際に施術してもらったのですが、施術内容は本当に鍼を打たずに指で押すだけ。

 

半信半疑で受けていましたが、数分で足の痛みが和らぎ、動いて見ても軽く感じるようになりました。

 

嘘のように聞こえるかもしれませんが、本当の話です。

 

 

「これはすごい」と実感したのですが、先ほど説明した「差別化」のレベルが違いすぎ、「わかりやすく」説明することができません。

(聞いたところによると、鍼を打たないで治療できる鍼灸師はいるそうです。)

 

 

治療を受けてもらえばわかるのですが、突き抜けてしまうとわかりにくくなってしまうことがあります。

 

ここは技術もあり人気もある治療院なので問題はないのですが、突き抜けすぎると伝わらないことも出てくるので、一般の人たちに伝えるには戦略が必要です。

 

インパクトで勝負して、顧客を獲得する

 

伝わりやすさを重視して、顧客を獲得する

 

どちらもそれなりに取り入れ、顧客を獲得する

 

 

ターゲットの客層にもよるので一概にどれがいいとは言えませんが、自分をどのように紹介するかは非常に重要です。

 

すべて試してみるのもいいと思います。

 

しかし、時として「顧客目線」と「ライバル目線」の両方をお客様にわかってもらうことは困難な場合もある、ということは理解しておいてください。

 

 

追伸

幸運なことに、今回紹介したひろくま鍼灸院様だけではなく、他の鍼灸師・整体師・マッサージ師・カウンセラー等にも突き抜けた技術を持った治療家とのコネクションはあります。

もし興味があるという方がいらっしゃったら連絡ください。

 

 

 

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