ブランディング マーケティング

売れる仕組みを作るためにやらなければいけないこと

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新潟県で活動しているホームページクリエイターの山後です。

 

今日は「売れる仕組みを作るためにやらなければいけないこと」ということについてお話しします。

 

昨日は「顧客目線とライバル目線」をテーマにお話ししました。

 

まだ見ていないという方は、こちらをご覧ください。

 

 

マーケティングを行う上で、最も重要な考え方は「組み合わせて考える」ということです。

 

マーケティングの基本的なフレームワークとして、マーケティングミックス(4P)があります。

 

このフレームワークは有名なので、ご存知の方も多いでしょう。

 

ご存知ない方もフレームワークなので、これを機会に覚えてください。

 

4Pというのは、

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(販促、プロモーション)

の言葉の頭文字で、マーケティングをこの4つの分野に分解して組み立て直したものです。

 

もう少し噛み砕いて説明すると、

  • ターゲットセグメントのニーズに合った「製品(Product)」を作り、
  • ターゲットセグメントに適切な「価格(Price)」を設定し、
  • ターゲットセグメントに届けるために最も適切な「流通(Place)」を構築し、
  • ターゲットセグメントに対して最も効果的な「プロモーション(Promotion)」を展開する

という考え方です。

 

 

 

この視点はあくまで売り手の視点です。

 

そのため、顧客の立場に立って4つのメリットを検討するべきである、という考えが出てきました。

 

それが4Cという考え方です。

 

4Cというのは

  • Customer value(顧客価値)
  • Customer Cost(顧客コスト)
  • Convenience(利便性)
  • Communication(コミュニケーション)

の頭文字をとった言葉です。

 

 

これらは売り手から見れば4P、買い手から見れば4Cであり、各々が対応しています。

 

 

4P(売り手目線) 4C(買い手目線)
Product
製品
Customer value
顧客にとっての価値
Price
価格
Customer cost
顧客にかかるコスト
Place
流通
Convenience
顧客にとっての利便性
Promotion
プロモーション
Communication
コミュニケーション

 

この理論は、BtoBで考えられた手法なので、BtoCではそのまま当てはまらないことがあります。

 

例えば、すごく好きなラーメン屋があったとします。

 

ラーメンは塩分が高く、消化も悪いので、「健康」という観点から見れば、顧客にとっての価値は低いです。

 

これは個人の「好きだから」という感覚でしかありません。

 

しかし、そのラーメンを求めて何時間も車を飛ばして(利便性を無視して)食べに来るお客様のいるのも事実です。

 

 

 

基本的には「売り手として提供したい価値」と「買い手として期待できる価値」のバランスで成立しています。

 

製品が優れていても、お客様が使わない機能であれば価値はありません。

 

どんなに素晴らしい商品でも、プロモーションのメッセージによって買い手にその良さが伝わらなければ売れません。

 

そういう意味で、顧客目線(4C)からの詰めていった方が良いです。

 

 

今はモノが溢れている時代なので、「ターゲットを絞る(誰に売るか)」という原点に戻ってました。

 

作れば売れる時代ではなくなりました。

 

だからこそ、基本に立ち返り、本質を見極める必要があるのです。

 

 

 

 

 

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