ビジネスコラム

値段を決めよう

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新潟県で活動しているホームページクリエイターの山後です。

 

今日のテーマは「値段を決めよう」です。

 

 

前回は途中段階でもいいのでマーケティングを行い、商品を売ってみようというお話をしました。

 

今回は、マーケティングを行った上で商品を完成させ、実際に価格を設定しようということについてお話しします。

 

 

以前、「業界を調査する」「市場を調査する」で競合がどれくらいの価格設定をしているかを確認していると思います。

 

その中で、自分がどの位置付で活動していくかということも考えていただいていると思います。

 

価格が安い/高い

 

性別

 

対象とする年代 などなど

 

 

対象とする一人の人をイメージするペルソナは、これらの位置付けを明確にするために有効な手法です。

 

もし決まっていない方は、架空のお客様像を具体的にイメージして、その人向けに商品の位置付けを設定し、作り上げてみてください。

 

 

商品が完成したら、やらなければいけないのは価格設定です。

 

高かったら人が来てくれないかもしれない、安かったら儲けられない、といった理由から、非常に悩んでしまいます。

 

特に起業したばかりの人は、価格を安く設定しがちです。

 

しかし、これは良いことではありません。

 

その理由はいくつもありますが、以下の理由が大きく関係します。

  • 「安い=レベルが低い、粗悪、自信がない」と思われてしまう
  • 稼げない
  • 商品の購入者に「買ってよかった」と思わせることができない

では、これらについて説明していきましょう。

 

「安い=レベルが低い、粗悪、自信がない」と思われてしまう

自信がないと、どうしても価格を低く設定してしまいがちです。

 

確かに起業したての人は、ベテランに比べ、知識・技術ともに劣ります。

 

それは仕方がないことです。

 

なので、この点は今後ビジネスを続けていれば間違いなく成長していくからということで、先行投資してもらうつもりで開き直ってしまいましょう。

 

自分が知識・技術がないだけであれば個人の問題で済みますが、来てくれるお客様から見たら、「どうせ大したものじゃないんでしょ!?」と思われてしまいます。

 

せっかくお金を払って、時間をかけて来てくれているのに、「自信がありません」と言っていたら、次に来たいと思うでしょうか?

 

少なくとも、私はそのような場所や人のところへは行こうとは思いません。

 

同じ金額、あるいは高額になってしまっても、自信を持って「こうだ!!」と言ってくれる人の方に行きたくなります。

 

これはコンサルタントやカウンセラー・接骨や鍼灸などの治療家・レストランや食堂の調理師といった職種だけではなく、服屋や雑貨屋といったところでも同じことが言えると思います。

 

服や雑貨は仕入れに対しての価格設定になるので、利益を乗せすぎてボッタクリにならないようにしてもらいたいですが、例えば服を購入するとき、常にバーゲンセール状態にしていても意味はありません。

 

バーゲンをやっていると「売れ残り」というイメージがついてしまうので、安くしないほうがいいでしょう。

 

また、最近の傾向として、年末年始のバーゲンセールのように、「この時期になったらバーゲンしてくれるはず」とさらに価格を下げて購入しようと思うお客様もたくさんいます。

 

なので、価格を安く設定せず、市場の適正価格、または高額でもいいので、自分がもらいたい金額をいただくようにしてください。

 

 

稼げない

 

適正価格を提示していないために稼げていない人たちはたくさんいます。

 

稼げていないと、精神的に追い詰められ、自信がなくなってきます。

 

自信がない姿は、外から見ているとすぐにわかってしまいます。

 

稼げていない人は行動も変わってきます。

 

例えば、生活に困ってくるので、どんどん押し付けてくる、または買ってくれという空気を醸し出している人。

 

または、話を聞こうとするとすぐに商売(特に損得勘定)の話をしてしまう人。

 

このような人は、あなたの周りで個人事業主として働いている人の中にもいるのではないでしょうか。

 

人が来ないからといって価格を下げてしまうと、生活にも影響が出てきてしまうので、悪循環となります。

 

特に仕入れが必要な業種だと、利益の取り分が大きく変わってきます。

 

なので、価格を安く設定せず、自分が欲しいと思った金額を設定するようにしましょう。

 

商品の購入者に「買ってよかった」と思わせることができない

価格を安くするとお客様の購入に対するハードルを下げることはできますが、価格を下げたことにより買ったときの優越感も下がってしまいます。

 

例えば、好きなブランドのバッグがあったとします。

 

同じ商品でも、正規の料金で購入したのとたまたまバーゲンで購入したのでは買ったときの優越感が変わってきます。

 

「お得な買い物をした!」と満足できるかもしれませんが、それは一時的なもので、価格が安いものはそれなりの扱いをしてしまいます。

 

「バーゲンで買ったから」といってブランド物のバッグでも粗悪に扱っている人も多いのではないでしょうか。

 

これは、情報や技術についても同様のことが言えます。

 

例えば起業セミナー。

 

今は情報が溢れている時代なので、ネットで調べるだけで起業に関する知識は身につけることができます。

 

私も今、ブログで「起業について」のノウハウをまとめていますが、同様の記事はたくさんあります。

 

お金をかけずに学ぼうと思えばいくらでも学べるのですが、起業セミナーや起業塾に通う人たちはたくさんいます。

 

そして、ある程度痛手がある出費の方が、「行って良かった」と言ってもらえることの方が多いです。

 

それは、痛手がある方がたくさんのことを学ぼうとするからです。

 

気持ちがあるから、結果として身につくことが多い。

 

そうなると「行って良かった」「買って良かった」という満足感につながるのです。

 

価格が安いものだと、高額のものに比べ必死さがないため、身につくものも少なくなってしまいます。

 

結果として得られる満足感が減ってしまうのです。

 

せっかくいい商品を提供しているのに、これはもったいないです。

 

なので、双方が納得する金額を設定することが必要なのです。

 

 

 

 

 

価格を設定するときのポイント

上記で価格を下げてもいいことがない、ということを説明しましたが、どのように価格を決めればいいでしょうか。

 

私は、以下のようなポイントで金額を決めてもらっています。

 

  • 5年後、プロとして活動している自分がもらう金額がいくらだったら妥当かを考える
  • 自分がお客だったらどうか、ということを考える
  • どうしても高い金額を請求できないのであれば、安い金額設定を期間限定にする

 

5年後、プロとして活動している自分がもらう金額がいくらだったら妥当かを考える

まずは、5年後にプロとして活動している中で妥当だと思った価格設定をします。

 

「その5年がないから困ってるんじゃん」という人がいるかもしれません。

 

知識・技術がないのはどうしようもないので、受け入れましょう。

 

代わりに、どうやったら満足してもらえるかを考えてください。

 

例えば、治療家であれば施術回数を増やす。

 

ホームページ制作であれば、サポートを手厚くする。

 

ラーメン屋であればトッピングを無料にする。

 

 

言われたことだけをやって成果を出すかと言えば、必ずしもそうは言えませんが、今ある知識を全て使い、満足してもらう仕組みを考えましょう。

 

特に良いのは、回数を増やすことです。

 

回数をこなすことで技術が向上しますし、お客様を知ることができるので信頼関係も構築できます。

 

また、お客様としても「特別にしてもらった」という感覚を得られるため、満足感が高まります。

 

一度価格を下げてしまうと、価格を上げることは難しくなってしまいます。

 

常に自分の最上級のサービスをして上げるためにも、自分がプロとして、一流として活動しているときのことをイメージして価格設定をしてください。

 

自分がお客だったらどうか、ということを考える

「じゃあ、価格を高く設定しよう!」と思って、ボッタクリのような価格を設定してしまう人がいますが、これはダメです。

 

自分がお客様だったとき、妥当だと思える金額があるはずです。

 

全く新しい商品であれば価格設定は難しいものになりますが、個人で起業する場合、大抵は商品の組み合わせです。

 

そのため、今まで調べてきたこと、マーケティングで試したことを活用し、妥当な金額設定にしましょう。

 

 

商品を提供する側と商品を提供される側の両方の観点から見てみると、自分の商品の良さ・競合との差別化が少しずつ見えてきます。

 

視点を変えるということはよく言われますが、まずはサービスを提供する側・サービスを提供される側の視点から見るようにしましょう。

 

これができるようになってくると、第3者的な視点からも見れるようになってきます。

 

広い視点を持つために、まずは自分がお客だったらということを考えてみてください。

 

どうしても高い金額を請求できないのであれば、安い金額設定を期間限定にする

どうしても高い金額を請求できないのであれば、安い金額設定を期間限定として提供してください。

 

3ヶ月限定、100人相手にするまでの限定、○○に出店している間だけ。

 

人間は「限定」という言葉に弱いので、興味があればそれに食いついてきます。

 

言い方は悪いですが「安い金額設定をしている限定期間」を餌として、多くの人に知ってもらい、限定期間が終わったら正規料金をもらえればいいのです。

 

「いつまでですよー」と告知する方が紹介する方としても気が楽です。

 

最初から正規料金をもらうことが怖いのであれば、ハードルを下げるために「限定」を設けて低い価格で始めてください。

 

ここで注意して欲しいのは、限定期間が過ぎたら正規料金をもらうようにしてください。

 

いつまでも「限定」が解除されないと、年中バーゲンセールをやっていることと同じです。

 

その点を意識して、期間・価格を設定するようにしましょう。

 

 

 

 

 

いかがでしたか?

 

今日もかなりのボリュームがあったので、読む方も苦労されたのではないでしょうか。

 

でも、ここまでくれば商品は完成です。

 

あなたの手元には、いつでも売れる商品がある、ということです。

 

商品が完成したと言っても、ビジネスを続けていく中で良い点は伸ばし、悪い点は改善することをやっていく必要があるのですが、スタートできるのとできないのでは大きな差があります。

 

自信を持って商品を売ってください。

 

次回からは、一度作った商品を見直す方法について説明していきます。

 

よく言う「PDCA」です。

 

これについても、お楽しみにお待ちください。

 

 

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