ビジネスコラム マーケティング

マーケティングに必要なニーズ、ウォンツ、シーズの意味とは?

 

新潟県で活動しているホームページクリエイターの山後です。

 

久しぶりの更新です。

 

ブログの更新を楽しみにしていた方、お待たせしました。

 

今回はマーケティングに必要な「ニーズ」「ウォンツ」「シーズ」の違いと使い方についてお話しします。

 

マーケティングの世界では非常に有名な言葉で、すでにご存知の方も多いかもしれません。

 

一方で「これからマーケティングを学びたい」と思っている方については、「ニーズ」「ウォンツ」「シーズ」という言葉は、このブログでも他のブログでも書籍でも、どれでもいいので一度は勉強しておくと良いでしょう。

 

ニーズとは

ニーズとは、英語で表記するとneedsです。

 

日本語に訳すと、要求、需要という言葉になります。

 

つまり、ニーズとは商品やサービスに対してお客様が求めているモノ(コト)になります。

 

では、お客様が「求めている」ときは、どのような状態なのでしょうか。

 

それは、生活上必要なある充足感が奪われている状態です。

 

例えば、

 

  • 喉が渇いた → 飲み物を飲むと回復する
    この場合、「喉が渇いたから、回復したい」がニーズになります。

 

  • お腹が空いたら、食べ物が欲しい
    この場合、「お腹が空いた状態を回復したい」がニーズになります

 

  • 寒いから、体を包む衣服が欲しい
    この場合、「寒い状態を逃れたい」がニーズになります。

 

上記の例では、生理現象で例えたので当然と思った方も多いと思います。

 

しかし、ニーズはすべての人が同じような感覚を持つものではありません。

 

 

例えば、非常によく切れる包丁があったとします。

 

料理人や料理好きな人であれば、「良く切れる刃物」はとても欲しいものです。

 

しかし、全く料理をしない人に「良く切れる刃物」は必要ありません。

 

サラリーマンは仕事着としてスーツを着用するので何着も必要ですが、スポーツ選手や農家の方々には礼服だけあればいいので、スーツは不要な場合もあります。

 

このように、ニーズは誰もが持つものですが、等しく感じているものではありません。

 

そのために、マーケティングではニーズを分析することは非常に重要です。

 

「ここに住んでいる人で、○歳くらいの家族づれの男性には、このようなニーズを持つ人が多いはず」というものを見つけなければ、効果的に販促を行うことは難しいでしょう

 

現代はモノが溢れている時代なので、「あ、これが欲しい」と思ったときは大抵の商品は存在します。

 

なので、これからはお客様自身が明確な必要性を自覚していないものを見つけていく必要があります。

 

そうすることで新しい市場を作っていくことができます。

 

ウォンツとは

ウォンツとニーズは異なります。

 

ニーズは商品が持つ本質的な必要性を満たすことに対し、ウォンツは商品が持つ機能以外の価値によってお客様に選んでもらう要素です。

 

ウォンツとニーズは、しばしば混同されてしまいますが、この違いは大きいため、販促する場合は気をつけてください。

 

例えば、食べ物。

 

空腹を満たすためであれば、どんなものでも食べ物であれば同じです。

 

しかし、無添加で作られた食べ物は、健康に気を使う人たちが求めているウォンツになります。

 

その他にも、高級ブランドのバッグを使う人も同様です。

 

値段が5,000円のバッグと500,000円のバッグがあったとします。

 

値段は100倍違いますが、機能的には100倍も違いがありません。

 

しかし、高級ブランドのバッグを買う人は

 

「長く持っていると味が出るから」

 

「ステータスが上がるから」

 

という理由で値段の高いバッグを購入します。

 

「なぜこの商品を選んだのか」というウォンツを引き出すことが商品を買ってもらう上でポイントとなります。

 

潜在的なウォンツを引き出し価値の高い商品を作るかが、商品を売っていくときに大切になってきます。

 

シーズとは

シーズとは、企業が持っている特別な技術・材料・サービスのことです。

 

お客様目線で物事を考えることを「ニーズ志向(ウォンツ志向)」、提供者から物事を考えることを「シーズ志向」と言います。

 

ニーズやウォンツは消費者目線なので、お客様の必要性や欲求に対して商品やサービスを考えていきます。

 

類似商品があることが多い中、他との違いを明確にしていくことになるので、ニーズ志向(ウォンツ志向)の場合は細分化されていきます。

 

一方で、シーズ志向は提供者ができる まだ世に出ていないことを提供するので、「新しさ」を提供することになります。

 

今や一般的に普及したインターネットですが、インターネットは元々は軍事目的で開発された技術です。

 

それを、一般ユーザ向けに提供したから、今があります。

 

このインターネットの技術は、シーズ志向です。

 

新しいシーズによって世の中が一変することもあるので、あらゆることにアンテナを立てるようにしておいてください。

 

ニーズ、ウォンツ、シーズを理解して戦略を立てる

ニーズ、ウォンツ、シーズは理解していただけたでしょうか。

 

それぞれを理解した上で戦略を立てる必要があります。

 

「ニーズを満たすモノなのか?」

 

「ウォンツを喚起するものなのか?」

 

「シーズとして新しい価値観を植え付けるものなのか?」

 

顕在的なニーズやウォンツは、お客様自身が気付いていないことなので、伝えるのは非常に困難です。

 

また、新しい技術についても、できることを伝えられなければ、購買意欲は湧いてきません。

 

「今、何にフォーカスしているのか」を意識して、戦略を立てるようにしましょう。

 

終わりに

いかがでしたでしょうか。

 

今回は専門的な言葉の説明になってしまいました。

 

ただし、この「ニーズ」「ウォンツ」「シーズ」を意識していないと、何をやるべきかが分散化されてしまって効果が出ません。

 

次回は、ニーズとシーズの思考のプロセスや注意点について説明します。

 

お楽しみに。

 

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