売れる仕組みを作るためにやらなければいけないこと
新潟県で活動しているホームページクリエイターの山後です。
今日は「売れる仕組みを作るためにやらなければいけないこと」ということについてお話しします。
昨日は「顧客目線とライバル目線」をテーマにお話ししました。
まだ見ていないという方は、こちらをご覧ください。
マーケティングを行う上で、最も重要な考え方は「組み合わせて考える」ということです。
マーケティングの基本的なフレームワークとして、マーケティングミックス（4P）があります。
このフレームワークは有名なので、ご存知の方も多いでしょう。
ご存知ない方もフレームワークなので、これを機会に覚えてください。
4Pというのは、
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（流通）
- Promotion（販促、プロモーション）
の言葉の頭文字で、マーケティングをこの4つの分野に分解して組み立て直したものです。
もう少し噛み砕いて説明すると、
- ターゲットセグメントのニーズに合った「製品（Product）」を作り、
- ターゲットセグメントに適切な「価格（Price）」を設定し、
- ターゲットセグメントに届けるために最も適切な「流通（Place）」を構築し、
- ターゲットセグメントに対して最も効果的な「プロモーション（Promotion）」を展開する
という考え方です。
この視点はあくまで売り手の視点です。
そのため、顧客の立場に立って4つのメリットを検討するべきである、という考えが出てきました。
それが4Cという考え方です。
4Cというのは
- Customer value（顧客価値）
- Customer Cost（顧客コスト）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
の頭文字をとった言葉です。
これらは売り手から見れば4P、買い手から見れば4Cであり、各々が対応しています。
| 4P（売り手目線） | 4C（買い手目線） |
|---|---|
| Product 製品 |
Customer value 顧客にとっての価値 |
| Price 価格 |
Customer cost 顧客にかかるコスト |
| Place 流通 |
Convenience 顧客にとっての利便性 |
| Promotion プロモーション |
Communication コミュニケーション |
この理論は、BtoBで考えられた手法なので、BtoCではそのまま当てはまらないことがあります。
例えば、すごく好きなラーメン屋があったとします。
ラーメンは塩分が高く、消化も悪いので、「健康」という観点から見れば、顧客にとっての価値は低いです。
これは個人の「好きだから」という感覚でしかありません。
しかし、そのラーメンを求めて何時間も車を飛ばして（利便性を無視して）食べに来るお客様のいるのも事実です。
基本的には「売り手として提供したい価値」と「買い手として期待できる価値」のバランスで成立しています。
製品が優れていても、お客様が使わない機能であれば価値はありません。
どんなに素晴らしい商品でも、プロモーションのメッセージによって買い手にその良さが伝わらなければ売れません。
そういう意味で、顧客目線（4C）からの詰めていった方が良いです。
今はモノが溢れている時代なので、「ターゲットを絞る（誰に売るか）」という原点に戻ってました。
作れば売れる時代ではなくなりました。
だからこそ、基本に立ち返り、本質を見極める必要があるのです。
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